L’agente di viaggio diventa consulente a domicilio

Canali di vendita tradizionali che segnano il passo, una clientela sempre più consapevole ed esigente, la crescita della richiesta di viaggi esperienziali, unici e su misura. Sono elementi che negli ultimi anni hanno cambiato completamente volto al settore del turismo, che oggi richiede figure nuove, altamente qualificate e flessibili, capaci di proporre al mercato un valore aggiunto in più rispetto ai “soliti” prodotti. Ad affermarsi in questo panorama è stata CartOrange, l’azienda che nel 1999 ha portato in Italia la figura del consulente di viaggio a domicilio: un professionista che incontra i clienti direttamente a casa, negli orari per loro più comodi, e confeziona viaggi sartoriali, dall’organizzazione complessa, fuori dagli itinerari più battuti e arricchiti con esperienze autentiche.

«Un’intuizione che si è rivelata vincente e che altri network ora stanno replicando –afferma l’amministratore delegato di CartOrange Gianpaolo Romano–. Dalla nostra, noi abbiamo il vantaggio competitivo di essere la prima e unica azienda italiana a essersi strutturata proprio per proporre la figura del consulente di viaggio e la vendita diretta come metodo di approccio a un mercato in rapida evoluzione». Il successo di questa idea è dimostrato dai numeri di CartOrange: oggi è la più grande azienda italiana di consulenti di viaggio, con 450 collaboratori in tutta Italia, due sedi e 12 filiali.

Nell’era del turista fai da te che prenota tutto online, il trionfo della vendita a domicilio nel settore dei viaggi non deve stupire, anzi. «I viaggiatori apprezzano la Rete perché dà la possibilità di progettarsi una vacanza diversa dai soliti pacchetti, in autonomia –prosegue Romano–. Ma, quando realizzano che per un viaggio strutturato occorre incastrare mille tasselli, allora capiscono che il fai da te è un’arma a doppio taglio. È qui che si inserisce il consulente di viaggio: garantisce la massima personalizzazione, ma con un valore aggiunto insostituibile, quello del servizio. Ascolta tutte le tue esigenze, ti confeziona la vacanza su misura, ma ti dà anche sicurezza e assistenza sugli aspetti più tecnici e delicati». Web e vendita a domicilio non sono in antitesi, anzi: CartOrange propone ai consulenti formazione e strumenti mirati per sfruttare al massimo il digitale nella propria attività.

«Ormai da alcuni anni constatiamo come la vendita a domicilio sia una formula vincente quando si parla di servizi» conclude Ciro Sinatra, presidente di Univendita, associazione di categoria della vendita diretta di cui CartOrange è socio fondatore. «Anche nel caso particolare dei viaggi–prosegue Sinatra– il successo si basa sugli elementi caratterizzanti della vendita a domicilio: la cura del rapporto diretto con la clientela e la capacità di cogliere tempestivamente i segnali e le evoluzioni del mercato, per formulare proposte in linea con le esigenze dei consumatori e le loro abitudini. Lo dimostra l’approccio al web: uno strumento che CartOrange dimostra di saper usare in modo intelligente per creare quei contatti che poi si trasformano, tramite la professionalità dei venditori, in relazioni durature».

Univendita (www.univendita.it) Qualità, innovazione, servizio al cliente, elevati standard etici. Sono queste le parole d’ordine di Univendita, la maggiore associazione del settore che riunisce l’eccellenza della vendita diretta a domicilio. All’associazione aderiscono 18 aziende: AMC Italia, Avon Cosmetics, bofrost* Italia, CartOrange, Conte Ottavio Piccolomini d’Aragona, Dalmesse Italia, Fi.Ma.Stars, Jafra Cosmetics, Just Italia, Lux Italia, Nuove Idee, Ringana Italia, Tupperware Italia, Uniquepels Alta Cosmesi, Vast & Fast, Vorwerk Contempora, Vorwerk Folletto, Witt Italia che danno vita a una realtà che mira a riunire l’eccellenza delle imprese di vendita diretta a domicilio con l’obiettivo di «rafforzare la credibilità e la reputazione del settore tra i consumatori e verso le istituzioni». Univendita aderisce a Confcommercio.

La vendita diretta in Italia ha fatturato complessivamente 3,6 miliardi di euro nel 2016. Univendita, con oltre 1,6 miliardi pari al 46% del valore dell’intero comparto, rappresenta quasi la metà del mercato (fonte: Format Research, marzo 2017).

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